文|唐辰同學(xué)

蘋(píng)果官方在電商平臺(tái)的全球首次直播。

這是天貓?jiān)诮衲?18電商大戰(zhàn)最新扔下的重磅炸彈：天貓Apple Store官方旗艦店將參與今年的 618 直播活動(dòng)。根據(jù)蘋(píng)果官方旗艦店消息， “Apple官旗首播” 于31日晚19:00點(diǎn)在天貓開(kāi)啟。截止目前，直播間內(nèi)“券”字霸屏，觀眾都表示想要優(yōu)惠券。

(資料圖片僅供參考)

這個(gè)噱頭放在任何一個(gè)電商平臺(tái)都是爆炸性的，特別是對(duì)京東而言，3C數(shù)碼是京東發(fā)家之本，也一直是京東的優(yōu)勢(shì)品類。Apple官旗天貓首播，無(wú)異于突襲，直擊京東腹地。

實(shí)際上，這已經(jīng)不是天貓第一次突襲京東3C，早在2020年的“618大促”，當(dāng)時(shí)蘋(píng)果就第一次以官方形式參與天貓618折扣活動(dòng)，蘋(píng)果天貓官方旗艦店支持平臺(tái)滿減策略并提供150元會(huì)場(chǎng)優(yōu)惠券，相當(dāng)于全場(chǎng)8折起。更讓人驚詫的是，蘋(píng)果官方并不是簡(jiǎn)單的清庫(kù)存，破天荒拿出當(dāng)年4月份最新發(fā)布的iPhone SE，直降200元，并支持12期分期免息，以示誠(chéng)意。其他參與活動(dòng)商品也實(shí)現(xiàn)全球官網(wǎng)最低價(jià)。

這個(gè)力度對(duì)于從不公開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)的蘋(píng)果來(lái)說(shuō)，是前所未有且相當(dāng)良心。進(jìn)入2023年，直播帶貨正火，蘋(píng)果又把官方首次電商直播帶貨嘗試，像Apple官方中國(guó)唯一的第三方平臺(tái)直營(yíng)旗艦店一樣，放在天貓，并帶來(lái)不小的優(yōu)惠力度。不禁讓人好奇：為什么蘋(píng)果官方選擇天貓而不是京東？

表面上看，作為全球最有號(hào)召力的消費(fèi)電子品牌，蘋(píng)果無(wú)論是產(chǎn)品形象，還是用戶群體，都與以3C產(chǎn)品見(jiàn)長(zhǎng)的京東，氣場(chǎng)高度契合。中國(guó)也是其極為重要的消費(fèi)市場(chǎng)，但蘋(píng)果官方的電商大促，從未聯(lián)手京東，這里有兩層邏輯。

第一層也是最根本的邏輯，是京東和天貓截然不同的商業(yè)模式。

京東以自營(yíng)起家，逐漸成長(zhǎng)為一家以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)，長(zhǎng)期以“自營(yíng)+品牌旗艦店”的經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)，多年來(lái)，京東自營(yíng)占京東零售的收入占比都在90%以上，比如根據(jù)2021年財(cái)報(bào)，自營(yíng)收入占比高達(dá)94%。雖然今年以來(lái)，劉強(qiáng)東開(kāi)始推行POP與自營(yíng)平權(quán)策略，大力引入第三方商家，強(qiáng)化平臺(tái)生態(tài)，但誰(shuí)都知道，這并非一日之功。

而天貓是平臺(tái)電商，做的是撮合生意，關(guān)鍵在流量分配。以阿里巴巴2020財(cái)年數(shù)據(jù)為例，當(dāng)年阿里巴巴GMV達(dá)7.053萬(wàn)億人民幣，阿里巴巴在中國(guó)地區(qū)的零售收入為3328億元，其中傭金711億，廣告費(fèi)1754億。按照劉潤(rùn)的算法，阿里的平臺(tái)收入約占74.07%（= ( 711 + 1754 ) / 3328）。其中廣告收入占52.7%。我們甚至可以說(shuō)，阿里是家廣告公司。

用馬化騰的話說(shuō)，京東是自己有鋪位的一個(gè)店主，而阿里是一個(gè)收租的包租公。

商業(yè)模式的差別，對(duì)第三方商家與平臺(tái)的關(guān)系有決定性的影響。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，品牌商家選擇京東，除了需要與同行比賽，還要面臨來(lái)自官方的競(jìng)爭(zhēng)，京東集裁判與選手的角色于一身，任誰(shuí)都不自在。選擇天貓，品牌商家僅需繳納入場(chǎng)費(fèi)以及服務(wù)費(fèi)用，就可以進(jìn)入商場(chǎng)，擁有自己的品牌店面，這就是天貓營(yíng)銷話術(shù)“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”的內(nèi)在含義。

從這個(gè)層面看，品牌商家在天貓開(kāi)店，意義不止局限于賣貨，更重要的是品牌價(jià)值的提升。正因?yàn)榇?，你能在天貓上看到新加坡、泰?guó)等國(guó)家旗艦店，也能看到廣州小蠻腰、成都寬窄巷子等景點(diǎn)地標(biāo)品牌店，還能看到特斯拉、宜家、奈雪的茶、華米OV等不同行業(yè)頭部品牌，甚至包括LV等奢侈品旗艦店的入駐，天貓的平臺(tái)價(jià)值已經(jīng)在京東提供的渠道能力上有更高維度的提升。

蘋(píng)果也是如此，它更看重的是“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”，既能在渠道上覆蓋目標(biāo)用戶，賣賣貨，還能建立品牌勢(shì)能落差，追求更長(zhǎng)期的價(jià)值，其他諸如技術(shù)能力、服務(wù)質(zhì)量都只是加分項(xiàng)。這也是為什么蘋(píng)果會(huì)把全球唯二、中國(guó)唯一的第三方平臺(tái)官方旗艦店入駐天貓的根本原因。同樣的，把全球首次電商平臺(tái)直播落在天貓也在情理之中。

除此之外，還有一層較為淺顯的營(yíng)銷邏輯。直白點(diǎn)說(shuō)：京東直播不行。

電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代，獲客成本逐漸升高。單純依靠平臺(tái)的低價(jià)內(nèi)卷已經(jīng)很難輕易打動(dòng)消費(fèi)者，比如劉強(qiáng)東回歸后重拾低價(jià)策略，但對(duì)應(yīng)的淘寶天貓高舉“價(jià)格力”大旗，拼多多繼續(xù)深耕“百億補(bǔ)貼”，抖音、快手、小紅書(shū)等平臺(tái)有各自的生態(tài)優(yōu)勢(shì)，京東版的“百億補(bǔ)貼”并沒(méi)有當(dāng)初擊潰國(guó)美、蘇寧的殺傷力，更具發(fā)展?jié)摿统杀緝?yōu)勢(shì)的內(nèi)容直播成為電商平臺(tái)的決勝武器。

但在熱鬧的直播帶貨賽道上，京東直播的聲量越來(lái)越小，過(guò)往財(cái)報(bào)以及大促戰(zhàn)報(bào)中都看不到直播業(yè)務(wù)的存在。但數(shù)據(jù)顯示，直播電商這塊蛋糕越來(lái)越大。網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布《2022年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》。報(bào)告顯示，2022年，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)137853億元，同比增長(zhǎng)4.89%。其中直播電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3.5萬(wàn)億元，同比增速高達(dá)48.21%。

5月16日，抖音電商在廣州舉辦第三屆生態(tài)大會(huì)。抖音電商總裁魏雯雯透露，過(guò)去一年，抖音電商GMV同比增長(zhǎng)80%，其中，貨架場(chǎng)景GMV占比達(dá)30%，平臺(tái)售出超300億件優(yōu)價(jià)好物。貨架場(chǎng)景直接的對(duì)手便是天貓、京東。

同時(shí)，國(guó)盛證券報(bào)告曾提到，“2020-2021年MCN機(jī)構(gòu)直播平臺(tái)帶貨選擇”數(shù)據(jù)顯示，MCN機(jī)構(gòu)在2021年選擇京東的只有4%，遠(yuǎn)低于占比96%的抖音和35%的淘寶直播。劉強(qiáng)東多次強(qiáng)調(diào)，低價(jià)是京東過(guò)去成功最重要的武器。但天貓、抖音、快手在直播電商的布局，主播們的內(nèi)容能力、低價(jià)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)給京東帶來(lái)威脅。

京東直播能力缺失，平臺(tái)直播生態(tài)的不完善，很難支撐一個(gè)頭部品牌的直播帶貨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)京東而言，由此暴露出的羸弱的內(nèi)容營(yíng)銷能力，也將成為其在愈加慘烈的電商大戰(zhàn)中的致命傷。從這個(gè)角度看，蘋(píng)果官方首次直播不帶京東玩，也能理解。

實(shí)際上，京東并不是做不好直播業(yè)務(wù)，只是在路線選擇上表現(xiàn)出與當(dāng)前環(huán)境格格不入的打法。這也是業(yè)界為何認(rèn)為京東直播是“起個(gè)大早，趕個(gè)晚集”。其背后的原因可以總結(jié)為：在京東看來(lái)，直播是工具，而非渠道。京東前任CEO徐雷曾在采訪中透露，“直播的供應(yīng)鏈零售不是常態(tài)的供應(yīng)鏈，所以直播不是零售，更多是營(yíng)銷行為，目的是拉新、清庫(kù)存、推新品、直播商品C2M?！?/p>

這也直接指引京東直播走向了“內(nèi)容+直播=營(yíng)銷場(chǎng)景”的路線。京東也一直在直播業(yè)務(wù)上努力，今年的618，京東直播一邊以低價(jià)為條件吸引消費(fèi)者，一邊加速直播內(nèi)容化，提升用戶體驗(yàn)。上個(gè)月舉辦的618商家大會(huì)上，京東表示，今年618是助力商家增長(zhǎng)投入最多、舉措最強(qiáng)的618。

落在具體策略上，最顯著的舉措是5月30日，京東直播和“交個(gè)朋友”宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，交個(gè)朋友將正式入駐京東直播，以“好朋友，友情價(jià)”為主題開(kāi)設(shè)專屬直播間。同時(shí)，雙方還將充分發(fā)揮京東供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和“交個(gè)朋友”的直播帶貨運(yùn)營(yíng)能力，共同探索內(nèi)容消費(fèi)新模式，實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。

緊接著，交個(gè)朋友官宣：5月31日20點(diǎn)，羅永浩直播首秀，本場(chǎng)直播最大的噱頭是6.18折賣房，有些與蘋(píng)果天貓官旗直播對(duì)壘的意思。嚴(yán)格說(shuō)，這并不是羅永浩的京東直播首秀，早在2016年，京東直播業(yè)務(wù)成立，羅永浩就舉辦過(guò)“老羅專場(chǎng)”。不過(guò)，當(dāng)時(shí)羅永浩的身份還是錘子科技CEO。

對(duì)于京東，這是一個(gè)積極的信號(hào)。但他們可能也知道，羅永浩還有個(gè)公認(rèn)的外號(hào)：行業(yè)冥燈。

祝福京東。

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